Olá, Instrutores,
Se vocês estão explorando estratégias de marketing para aumentar as vendas de seus cursos, podem ter considerado investir em anúncios no Google ou no Facebook. Embora o sucesso dessas campanhas possa variar com base em diversos fatores, temos insights valiosos para compartilhar de um de nossos campeões da comunidade que tem experiência de primeira mão com anúncios do Google.
Joshua George é um dos principais instrutores da Udemy, com cursos bestsellers de SEO e mais de 150.000 alunos. Ele também dirige uma agência de SEO bem-sucedida e compartilhou sua vasta experiência com anúncios do Google em nossa comunidade de instrutores.
Curiosos para saber se seus esforços valeram a pena? Confira abaixo!
Muitos instrutores se perguntam se é viável gastar dinheiro com anúncios para seus cursos.
Então, tirei a carteira do bolso e gastei $4.631,86 em anúncios do Google, para que você não precise gastar.
Antes de discutirmos o contexto deste post, deixe-me fornecer um pouco de informação sobre o que faço para viver.
Eu dirijo uma agência dedicada a SEO em Londres, porém, para nossos grandes clientes que gastam acima de um limite específico conosco, oferecemos também um serviço de anúncios do Google.
No momento da redação deste post, gerenciamos anúncios do Google para 12 clientes, com um gasto total mensal de $36.000.
Não digo isso para me gabar. Isso é simplesmente para dar mais contexto a este post e para tranquilizá-lo de que não sou novo no marketing de forma alguma.
Em outras palavras, esses $4.631,86 não foram gastos por alguém que não tem ideia do que está fazendo e está apenas torcendo pelo melhor.
Objetivo
O objetivo final era tentar gerar o máximo de vendas possível, enquanto tentava manter a maior rentabilidade.
Optei por alocar o gasto em um dos meus cursos que estava marcado como "Mais bem avaliado", na esperança de que, se eu conseguisse gerar tráfego suficiente, eu seria capaz de:
- Converter muito desse tráfego em vendas (o selo deve aumentar as conversões);
- Potencialmente gerar vendas suficientes a ponto de meu curso se tornar o "mais vendido" nesse tópico.
No total, gastei $4.631,86 (£3.484,12) ao longo de 3 meses.
Como estou no Reino Unido, usarei a moeda GBP daqui em diante.
Detalhes da Campanha
Abaixo está uma planilha que usei para rastrear todas as vendas provenientes da campanha de anúncios.
Utilizei o link de referência de promoção do instrutor como URL de destino para todos os anúncios. Isso me permitiu rastrear facilmente o número de vendas, além de garantir que eu mantivesse 97% da receita.
Números de Alto Nível
No total, gerei 160 vendas a partir de 5.839 cliques (£3.484,12 de gasto total em anúncios). Isso resulta em uma taxa de conversão de 2,7%.
Dessas 160 vendas, gerei £1.254,28 em receita. Isso me proporciona um ROAS (retorno sobre o gasto com anúncios) de 36%, ou seja, para cada £1 gasto, recebi 36p da Udemy.
Direcionamento de Locais
Decidi não restringir os anúncios a um país específico, pois estava interessado em ver como o CPC médio variava por país.
Abaixo está a análise desses dados:
Como você pode ver, os EUA tiveram o CPC (custo por clique) mais alto, com cada clique me custando em média £3,06. Por outro lado, o CPC mais barato veio da exibição dos meus anúncios na Índia e na Indonésia.
Apesar de a Índia e a Indonésia terem os CPCs mais baratos, esses cliques resultaram em algumas das taxas de conversão mais baixas e, como resultado, produziram o menor ROAS.
Direcionamento por Palavra-Chave
Inicialmente, criei uma campanha direcionada a palavras-chave padrão relacionadas ao curso, por exemplo, "curso de yoga online". No entanto, percebemos que muitas pessoas estavam usando a palavra "Udemy" em suas buscas, por exemplo, "curso de yoga online Udemy".
Então, configurei outra campanha e direcionei as mesmas palavras-chave, mas adicionei a palavra "Udemy" na frente delas. Isso aumentou meu índice de qualidade dos anúncios do Google e também produziu melhorias significativas.
No geral, a taxa de cliques (CTR) foi de 8,52%, enquanto para palavras-chave mencionando "Udemy", foi de 26,5%.
Isso é uma melhoria de 3 vezes.
Também observei uma tendência semelhante ao comparar a taxa de conversão dessas duas campanhas:
A taxa de conversão geral foi de 2,7%, enquanto para palavras-chave mencionando "Udemy" foi de 5,3%.
Isso é quase uma melhoria de 2 vezes.
Nota adicional: Embora eu tenha tido um ROAS de apenas 2,7%, esses números não levam em consideração o valor do tempo de vida do aluno. Portanto, na realidade, o ROAS é provavelmente muito maior.
Problemas que enfrentei:
1 - O maior problema com que me deparei, de longe, foi a falta de dados de conversão. A Udemy não oferece uma opção para instrutores adicionarem dados de rastreamento de conversão em suas páginas de destino de curso, o que torna impossível para os instrutores determinarem quais cliques e palavras-chave geraram a venda. Isso significa que tive que literalmente adivinhar quais palavras-chave estavam apresentando melhor desempenho e gerando minhas vendas, o que não é uma estratégia ideal quando se tem dinheiro em jogo.
2 - A Udemy está sempre alterando o preço dos cursos, o que torna extremamente difícil determinar qual valor dar para um determinado lance em uma palavra-chave. Um dia, um lance de £2 por clique pode ser lucrativo, mas no próximo, o mesmo lance pode me causar uma grande perda.
3 - A Udemy não fornece dados sobre de qual país uma venda foi feita, eles apenas fornecem a moeda da transação. Eu segmentei toda a Europa e tive muitas vendas na moeda "EUR". Como resultado, não pude determinar de qual país específico dentro da Europa essas vendas estavam vindo, o que novamente tornou muitas das otimizações baseadas em suposições.
4 - Por último, os códigos de cupom são válidos apenas por 31 dias, então tive que entrar no curso todos os meses para gerar outro código de cupom. Isso também significou que eu tinha um cupom a menos para usar nos meus e-mails promocionais mensais, o que não é ideal.
Pensando em rodar anúncios? Aqui está o meu conselho:
- Não se concentre apenas no CPC ao determinar em qual país focar, exporte todos os dados de vendas e descubra o quão bem o tráfego daquele país específico está convertendo.
- Como a Udemy não fornece rastreamento de conversão, é praticamente impossível você descobrir qual palavra-chave pela qual você fez um lance atribuiu uma venda. Você pode tentar contornar isso tendo cupons únicos para cada grupo de anúncios que você rodar, mas novamente, está longe de ser ideal e é algo que você deve estar ciente desde o início.
- Foque a maior parte do seu gasto com anúncios em palavras-chave e anúncios que mencionem a Udemy. Essas palavras-chave têm um alto índice de intenção de compra, já que os usuários já expressaram que estão procurando um curso na Udemy.
Um fato interessante: O curso para o qual eu executei anúncios acabou recebendo o selo de best-seller, embora eu não possa ter certeza de que isso foi devido a essa campanha de anúncios, já que, na realidade, as vendas geradas foram bastante baixas.
Então, é isso.
Clique aqui para acessar o post de Joshua.
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