Comentário da equipe de precificação da Udemy sobre as novas ferramentas promocionais

[KatieBent]

Olá a todos,

Meu nome é Katie e trabalho na equipe de precificação, incluindo a subequipe que trabalha com cupons de instrutor. Como não falo português, Rafael me ajudou a traduzir seus comentários e nossas respostas aqui.

Quero começar reafirmando os objetivos da Udemy com essa alteração. Durante anos, os instrutores deixaram bem claro - pessoalmente, em tíquetes de suporte, por telefone e mesmo nesses fóruns - que vocês não desejam um "mercado", onde praticamente todos os cursos estão disponíveis por US$9,99. Essa foi uma das reclamações mais comuns e consistentes que recebemos dos instrutores desde que entrei na Udemy, há três anos, e é algo que limita nossos negócios a longo prazo.

Assim, passamos o último ano e meio lançando as bases para uma maneira mais saudável de abordar preços e promoções. No processo, também executamos testes que confirmaram o que muitas pessoas sabiam intuitivamente o tempo todo: quando as promoções são muito frequentes e semelhantes, elas perdem o impacto. Eles geram receita de curto prazo às custas do crescimento sustentável. Eles tornam impossível a administração de uma empresa que dará suporte às suas empresas daqui a um, dois, dez anos.

Nossos testes revelaram que os alunos estão dispostos a pagar preços mais altos por parte de seu conteúdo, em números que aumentarão a receita geral - se não houver uma maneira de eles evitarem os modelos aprimorados e continuarem acessando quase todos os cursos da mesma forma por um preço baixo. Mal arranhamos a superfície dos preços diferenciados. Há muito mais melhorias a serem feitas, melhorias que aumentarão tremendamente a oportunidade geral do mercado da Udemy nos próximos anos. Mas os dados nos dizem que não podemos fazer mudanças reais sem a participação dos instrutores. É aqui que entram os cupons.

O novo sistema de cupons alinha os instrutores e a Udemy no que diz respeito a preços e promoções. Os princípios fundamentais para o nosso marketing e o seu são que nenhum cupom deve durar para sempre e os preços com desconto devem ser específicos para cada curso (em vez de preço único para todos). Essas duas mudanças decorrem dos testes e pesquisas mencionados acima: as promoções são mais eficazes a longo prazo quando são especiais, sejam da Udemy ou de instrutores. Com o tempo, vocês verão os preços específicos disponíveis para cada curso se diferenciarem ainda mais, pois nossos dados melhoram nossos modelos de preços em cada mercado individual.

Nossa primeira abordagem - um sistema de cupons que literalmente seguia o preço da Udemy, ou permitia que vocês fizessem promoções percentuais abaixo dela - era muito restritiva, e os instrutores nos disseram isso. Então, voltamos ao quadro branco e projetamos o sistema lançado na quarta-feira passada. Esse sistema ainda permite criar promoções de preço fixo, independentemente do calendário promocional da Udemy, mas preserva algumas das alterações importantes no preço, criação e validade dos cupons.

Eu sei que essa foi uma longa leitura; obrigada a quem ainda está comigo. Concluirei aqui compartilhando alguns fatos sobre o desempenho do novo sistema na última semana.

Desde que o novo sistema foi lançado há uma semana:

• As promoções dos instrutores estão gerando mais receita e mais transações pagas do que em semanas comparáveis ​​em agosto ou setembro;
• As promoções dos instrutores estão gerando a mesma porcentagem de vendas que eles fizeram em setembro (e mais que em agosto);
• A porcentagem da receita geral destinada a instrutores em todos os canais permaneceu constante;
• Os instrutores e a Udemy estão gerando um pouco mais de receita por venda.

Ainda estamos ouvindo e continuaremos melhorando o sistema ao longo do tempo. Mas esperamos que isso ajude vocês a entenderem porque acreditamos que essas mudanças são adequadas para o mercado e para todos que fazem negócios nele. Estamos nisso para o longo prazo e esperamos que vocês também.

[RafaelN]

Olá pessoal, 

Para responder a algumas perguntas específicas:

"O que determina o preço que um aluno vê quando clica em um link de referência?"

Os links de referência mostram o preço pelo qual o aluno está qualificado no momento em que clica no link. Se o aluno for um novo aluno, verá a oferta de novo usuário. Se o aluno é um aluno existente e qualificado para uma oferta local, verá isso. Se não houver uma oferta local, eles verão seu preço de tabela. Se eles procurarem uma oferta oferecida em outro lugar (por exemplo, anúncios ou afiliados), verão essa oferta.

Mas, independentemente do preço que um aluno veja (ou qual oferta ele acessar por outro canal), se clicar no seu link e se inscrever dentro de 24 horas, você receberá a atribuição pela venda.

 "Por que o cupom de 31 dias expira?"

Atualizamos periodicamente as faixas de preço dos cursos com base nos dados recebidos. Se vocês estiverem ensinando sobre um tópico que tem muita concorrência e tráfego ativos, poderão ver atualizações com mais frequência; se seu tópico for mais específico, seus preços com desconto poderão permanecer razoavelmente constantes ao longo do tempo. Independentemente disso, porque precisamos que os preços com desconto sejam específicos para cada curso (em vez de um padrão único), não podemos oferecer suporte a “cupons para sempre”. Se a faixa de preço do seu curso aumentar em 20% em um mês, seu cupom precisará se ajustar a essa mudança.

Este também é um padrão da indústria. Os cupons costumam estar associados a um comportamento específico (por exemplo, compradores iniciantes) ou expiram regularmente.

"Por que você está me limitando a três cupons por mês?"

Para que as promoções sejam efetivas, elas devem ser especiais. O preço mais baixo de um curso (para a maioria dos cursos hoje em dia, ele ainda é US$9,99) não deve estar disponível para qualquer um a qualquer momento. Vocês sabem quais são essas ocasiões especiais para o seu público, portanto, usem esses cupons extra-especiais para períodos extra-especiais.

Para que fique claro, três cupons não significam que vocês só podem oferecer um bom negócio a três alunos. Cupons de preços personalizados, cupons de melhores preços atuais e cupons gratuitos ilimitados de 3 dias permitem que qualquer número de pessoas se inscreva pelo preço que vocês definirem. Somente cupons gratuitos limitados por 31 dias restringem quantas pessoas podem resgatar seu cupom.

"O que vocês estão fazendo para facilitar que eu assuma o ônus operacional de gerenciar meus cupons?"

Reconhecemos que o novo sistema exige mais trabalho para instrutores que desejam fornecer consistentemente um preço específico para um determinado curso. Os instrutores sugeriram algumas maneiras diferentes de facilitar o gerenciamento de cupons, principalmente para pessoas com muitos cursos ou canais de marketing, como permitir que os instrutores criem cupons em massa para vários cursos ou permitir a reutilização de um mesmo código para que o marketing existente nos canais não precise ser atualizado.

Estamos considerando tudo isso em versões futuras da ferramenta e agradecemos o feedback contínuo. Dentro das restrições que temos - nenhum desconto deve durar para sempre e os descontos devem ser específicos para cada curso - exploraremos maneiras de facilitar o gerenciamento de vários canais de marketing.

[LucianoAlves]

@RafaelN @KatieBent Tudo o que Katie e Rafael escreveram em seus comentários acima parece muito bacana e fundamentado mas não reflete a real opinião e a real experiência dos instrutores.

Como os dois podem dizer que a nova política beneficia os instrutores se a engenharia dos Links de Referência sequer funciona corretamente?

Passei a usar Links de Referência mas eles são redirecionados de alguma forma para o preço cheio da Udemy. Enquanto isso não for resolvido (se é que é do interesse da Udemy que seja resolvido) é inadmissível que a equipe da Udemy passe uma imagem de que a nova política é a favor dos instrutores.

Minhas vendas diretas cessaram desde o dia 9 de outubro, mesmo que eu tenha inserido o Link de Referência em mais de 140 pontos de promoção (sites, blogs, YouTube, redes etc). É claro: o instrutor anuncia um "desconto especial", a engenharia redireciona para o preço cheio, o cliente acaba comprando no Orgânico e o instrutor ainda passa por mentiroso.

Em tempo: acabei de ver, consegui fazer duas vendas!!! Só que foi devido a algum erro pois o  cupom é da Udemy e não meu! Dá para acreditar? 

[KatieBent]

Olá Luciano,

Obrigada por continuar verificando essa questão. Analisei sua conversa com nossa equipe de suporte e queria fornecer alguns esclarecimentos (bem como esclarecimentos para quem estiver lendo).

Quando um aluno clica em um link de referência, ele vê o preço pelo qual se qualifica atualmente. Isso dependerá do país, se é um usuário novo ou já existente, seu comportamento na Udemy e potencialmente ainda mais fatores. É possível (mas improvável) que um aluno possa desbloquear um preço diferente entre o momento que ele clicar no seu link e o momento que fizer o check-out.

A parte importante é que, independentemente de como o aluno fizer o check-out, se ele clicar no seu link de indicação nas últimas 24 horas, você receberá crédito pela venda. Não será orgânico. Se um aluno seguir seu link, vir o preço pelo qual está qualificado e, de alguma forma, desbloquear um preço diferente (por exemplo, comprar seu curso como parte de um pacote), você ainda receberá crédito. É também por isso que você pode estar vendo vendas pelas quais recebeu 97% quando o cupom não era seu. Esses alunos clicaram no seu link 24 horas ou menos antes da compra.

Quando você usa um navegador privado para acessar seu curso, a Udemy pensa que você é um novo aluno, oferecendo um novo desconto para ele. É por isso que você sempre vê um desconto acessando seu curso no modo de navegação anônima. Isso funcionará mesmo com seu link de referência, se você o copiar/colar na sua sessão de navegação anônima. No entanto, se você fizer login na sua conta nessa sessão, o desconto desaparecerá (já que você não é um novo usuário e não se qualifica para esse desconto). Isso deve corresponder ao que você vê no seu navegador normal.

Se você optar por promover apenas com links de referência, não cupons de desconto, evitaria prometer um "desconto especial". Novos alunos receberão um, sim. Porém, os alunos existentes só terão desconto se seu país, comportamento etc, os qualificarem para um ou a Udemy estiver executando uma promoção em todo o site naquele momento. Portanto, é possível que eles vejam o preço cheio ao clicar em links de referência.

Eu espero que isso ajude.

-Katie

[LucianoAlves]

@KatieBent @RafaelN Katie,

Thanks for your enlightening answer.

I would like to suggest that your clarifications be published in all texts that tells about the new policy on Reference Links and Coupons of Udemy.

Actualy, the instructors are being very ill-advised about the policy changes. Because of this lack of guidance, I changed my referral links in more than 120 places of promotion that I use (blogs, websites, YouTube videos etc.) and I offered "special discounts" that, by the way, only new students can get. Now, I've got to change everything again to something like: "Click here and start your piano course right now". It means more 10 hours working again.

I just don't understand why new students can get a discount and the subscribed ones don't. I think it should be just the opposite.

Another problem is that in the old policy we knew from where the customer had bought the course. Now, the sources are all mixed up and somewhat obscure.

Again, many thanks for your answer,

Luciano Alves

[IsaqueMalta364]

Isso seria engraçado se não fosse trágico.

Vamos lá a Udemy disse que fez essa mudança para garantir que os cursos não teriam o preco "achatado".

Curiosamente 99% dos cursos que eu vejo custam menos do que o menor preço do meu cupom de 31 dias, o que isso quer dizer, isso indica que os preços estão achatados ainda, eles apenas garantem que quem comprar o curso vai optar pelo preço da Udemy (que está achatado entre 20 e 25) do que pelo meu.

Então esse discurso todo pode ser lindo, mas a realidade deixa claro que ele é FALSO, não tem outro termo.

O que me incomoda mais é a desonestidade, se a Udemy dissesse que está fazendo isso para aumentar a própria receita eu não iria gostar, mas faz sentido, porém ela insiste em adicionar insulto à injúria por além de tentar aumentar a própria receita em detrimento dos criadores de conteúdo ela ainda mente sobre o motivo...

[LucianoAlves]

Isaque, concordo com você. Bastaria dizer: "Instrutores, vamos fazer umas mudanças a nosso favor. Não percam tempo contestando nossas novas regras e aceitem nossas explicações incoerentes. Não vamos nos aprofundar nos esclarecimentos sobre as novas regras justamente para vocês ficarem bem confusos e desistirem de usar cupons e links de referência."

Pelo menos a KatieBent foi a única que me explicou que não dá mais para usar o termo "desconto especial". Por conta disso, estou refazendo, novamente, todos os textos dos meus 140 pontos de promoção. Como é que fazem uma mudança dessas sem antes orientarem os instrutores corretamente?

Olha só que equívoco: o aluno que já for inscrito na Udemy é penalizado a visualizar preços cheios enquanto que os novos são beneficiados com os preços mais baixos de ocasião. Por isso, segundo a Katie, quando clicamos em um link de referência nosso só vemos o preço cheio. Só vamos ver com desconto se estivermos com o browser no modo anônimo pois aí somos considerados clientes novos. Ao meu ver, justamente o aluno já inscrito é que deveria ter descontos logo de cara.  

[adrianacerdeira]

@KatieBent are these lower prices accounting for the Brazilian reality? While I understand that a student in the US or Europe may buy a course for U$9,90, that translates to about R$40,00 and there are several studies that show that Brazilians are not willing to pay more than R$30,00 for online courses. As a matter of fact, R$30,00 is already considered too high a course since studies have shown that most Brazilians are willing to pay a top of R$20,00 for online courses.

The lowest personalized price I've been able to create in my course is R$27,90 and you are explaining that that is the lowest price Udemy offers the courses for in their promotions.

My courses are in Portuguese aimed at Brazilians and what this policy currently is telling me is that my courses will only be available at a price Brazilians are willing to pay for for 10 days a month if I create two lowest price campaigns and one personalized price, because Udemy's lower price will be R$27,90.

Have you tested these prices in the Brazilian market or are you applying a test you made in a US market, where people have more money and more purchase power, to all markets? Because your answers contraditct market researches that are available for the Brazilian market.

Can you share the Brazilian numbers that prove Brazilians will buy courses at R$27,90?

So far this month, since the implementation of the new policy, my sales, that weren't that high, have dropped. And my sales are in their majority through Udemy's Organic sales and promotions, not my cupons. Are you looking into this. If the sales in the Brazilian market continue to drop, will Udemy revert back or is this a done deal that you will maintain regardless of results in the Brazilian market?

I'd like to know so I know how to focus my material. If I should continue to create courses in Portuguese for Udemy or if I should focus on the English speaking market on Udemy and leave the Portuguese courses for another platform. 

I understand Udemy is an international platform that is not going to bother, nor should they, with creating a personalized price policy for Brazil if it's not interesting for them. But, as some have mentioned here, we the instructors need a little more clarity on this so that we don't waste our time with creating courses for Udemy that are aimed at a market Udemy isn't interested in when we could be creating the ones you are interested in.

By the way, this isn't just about my cupons. The majority of my sales comes from the Udemy organic sales, that's what's dropped. That's what I am worried you are offering at too high a cost for the Brazilian consumer.

Thank you for your attention.

Adriana

[LucianoAlves]

@adrianacerdeira Adriana, in this month my sails also droped. Meanwhile, @KatieBent says that the new policy is much better for instructors now. In fact, this is not what numbers are showing us.  

[adrianacerdeira]

I'd like to know if that is only in the Brazilian market or in all markets. That's my worries. Maybe they are great in other markets and that is why Udemy is doing this but it doesn't work for the Brazilian one. In which case, we, Brazilian instructors should be aiming at courses in other languages so we can reach those markets, instead of in courses in Portuguese.

[KatieBent]

Olá, todos os nossos preços de venda são específicos para cada mercado e são testados nesses mercados (supondo que tenhamos dados suficientes nesses mercados, o que com certeza temos para o Brasil). Seu cupom de melhor preço corresponderá ao preço mais baixo do seu curso no mercado doméstico de cada aluno. Isso significa que seu cupom provavelmente se traduzirá em um preço mais baixo para brasileiros do que para pessoas do Reino Unido, por exemplo.

Como não fizemos nenhum ajuste significativo na estratégia de preços no Brasil recentemente, você  deverá deve examinar seu nicho e outros dados comuns para tentar solucionar problemas de baixas vendas.

(Obrigado @RafaelN  por traduzir!)

[RafaelN]

Oi @adrianacerdeira, 

Compartilhei seu feedback com a equipe. A Katie está fora do escritório no momento, mas responderemos o seu comentário assim que possível (pode levar alguns dias por conta do final de semana). 

Obrigado!